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Akquisition
english: acquisition
 
Akquisition bedeutet "Kundenwerbung". Der umgangssprachliche Begriff dafür ist Akquise. Der Akquisiteur ist demzufolge diejenige Person, die für die Kundenwerbung zuständig ist. In der Immobilienbranche bezeichnet Akquisition den Immobilieneinkauf bzw. das Einwerben von Verkaufsaufträgen für Immobilien. Im letzteren Fall spricht man auch von Auftragsakquisition. Diese hat im Rahmen des Beschaffungsmarketings eines Maklers eine große Bedeutung.

Zu unterscheiden ist zwischen passiver und aktiver Akquise. Letztere wird auch als Kaltakquise bezeichnet. Die Begriffe lassen sich aus der Art der Beschaffung ableiten: Bei der passiven Akquise kommt der Immobilienverkäufer auf den Immobilienmakler zu, mit der Bitte, sein Objekt am Markt zu platzieren und zu verkaufen. Geschieht die erstmalige Kontaktaufnahme durch den Immobilienmakler, so ist das der aktive Akquisitionsweg. Als Warmakquise wird darüber hinaus häufig das erneute Ansprechen von bereits im Bestand vorhandenen, bekannten Kunden bezeichnet.

Durch die aktive Akquisition kann ein Immobilienmakler die Qualität seines Angebots erhöhen und Angebotsdefiziten vorbeugen. Praktische Schwierigkeiten bei der aktiven Akquisition liegen darin, dass der potentielle Auftraggeber die Beauftragung eines Maklers möglicherweise bisher gar nicht erwogen hatte, Misstrauen gegenüber Maklern besitzt oder dass sich die Provisionsvorstellung negativ verfestigt hat. Zum anderen bewerben sich auch andere Makler um einen Auftrag, und so kann es sein, dass der potentielle Auftraggeber bereits einen anderen Makler beauftragt hat. Die Vorteile der aktiven Akquisition liegen in der Bereitschaft des Maklers, sich um den Kunden zu bemühen, ihn bestmöglich zu beraten und eventuell durch schnelle Reaktion Wettbewerbsvorteile zu erreichen.

Oft erfolgt die Akquisition neuer Objekte bzw. Aufträge auch telefonisch oder in elektronischer Form. Dabei ist zu beachten, dass Telefonwerbung ohne vorheriges Einverständnis des Beworbenen wettbewerbsrechtlich nicht zulässig ist – ebenso die unverlangte Zusendung von Emails („Spam“). Ferner darf bei der telefonischen Akquisition gegenüber Endverbrauchern die Telefonnummer des Akquirierenden nicht unterdrückt werden. Dem Kunden steht auch bei Verträgen über Dienstleitungen ein Widerrufsrecht zu, wenn diese via Telefon, E-Mail, Brief, Fax oder über eine Webseite zwischen einem Unternehmer und einem Verbraucher abgeschlossen werden. Dies gilt auch für sogenannte Haustürgeschäfte, also für Verträge, die außerhalb der Geschäftsräume des Unternehmers geschlossen werden. Die Widerrufsfrist beträgt 14 Tage ab Vertragsschluss, sie beginnt aber erst mit korrekter Widerrufsbelehrung zu laufen. Maximal kann sie ein Jahr und 14 Tage andauern.

Telefonische Akquisition ist durch diese Bestimmungen nunmehr erheblich eingeschränkt und mit der Gefahr teurer wettbewerbsrechtlicher Abmahnungen verbunden. Dies muss vor allem von jenen beachtet werden, die auf "Kalt-Akquise" setzen.

 

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Zuletzt aktualisiert: 19.09.2017
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