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Marktzugangsstrategien (Maklergeschäft)
english: strategies for accessing a market (brokerage)
 
Das Maklergeschäft ist dadurch gekennzeichnet, dass es der Makler für die Anbahnung und den Abschluss eines Geschäftes nicht nur mit einem, sondern mit zwei Geschäftspartnern zu tun hat. Es sind einerseits die Anbieter von Objekten und andererseits die Objektsuchenden. Seine Maklerstellung wird dadurch charakterisiert, dass er von beiden wirtschaftlich und rechtlich unabhängig ist. Dies gilt im Wesentlichen nicht nur für deutsche Makler, sondern weltweit. Aus dieser Situation heraus gibt es grundsätzlich zwei Wege, sich den Markt, auf dem ein Makler tätig werden will, zu erschließen. Er kann Vermarktungsaufträge von Objektanbietern annehmen, um für dieses Objekt passende Interessenten zu suchen. Der zweite Weg besteht umgekehrt darin, Suchaufträge von Interessenten zu übernehmen mit dem Ziel, ein den Wünschen dieses Interessenten entsprechendes Objekt zu finden.

In Deutschland erfolgt der Marktzugang der Makler überwiegend über Objektaufträge. Im Vordergrund stehen dabei Strategien der Auftragsakquisition (passive, aktive Auftragsakquisition). Das akquirierte Objekt wird zielgruppenbezogen beworben, um Interessenten zu finden, die für einen Vertragsabschluss in Frage kommen.

Der Marktzugang über das Interessentenpotenzial, also der potenziellen Immobiliennachfrager ist in Deutschland für den Durchschnittsmakler eher eine Ausnahme. Dort, wo sie anzutreffen ist, erfolgt sie überwiegend bei Anlageimmobilien. Dabei spielt die Vermögensberatung eine große Rolle. Ausgangspunkt ist die Ermittlung des Bedarfsprofils bzw. des Suchwunsches des Interessenten. Diesem Profil entsprechend werden die verschiedenen sich bietenden Objektangebote hinsichtlich ihrer Wirtschaftlichkeit, den rechtlichen Gegebenheiten, den steuerlichen Auswirkungen und den gegebenen technischen Standards analysiert und deren Stellenwert im Zusammenhang mit dem daraus entstehenden Vermögensmix ermittelt. Immobilienberatung als Vermögensberatung ist eine wichtige Voraussetzung für die interessentenbezogene Marktzugangsstrategie. Sie dürfte auch in Deutschland an Bedeutung gewinnen.
 

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Zuletzt aktualisiert: 10.09.2019
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