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Verkaufstechnik
english: sales technique; sales pitch
 
Die Verkaufstechnik beschreibt Geschick und Methodik, ein Objekt oder ein Immobilienprodukt (inklusive Anteile an offenen und geschlossenen Immobilienfonds oder REITS) zu vertreiben. In vielen Bereichen der Immobilienwirtschaft sind durch Vermitteln, Vermieten und Verkaufen Techniken erforderlich, um ein Geschäft zielgerecht abzuschließen.

Beispielhaft sind folgende Mittel/Techniken genannt:

  • Positive Atmosphäre schaffen,
  • Einwandbehandlung (Widerstände auflösen wie: "zu teuer" oder "Die Provision ist zu hoch!"),
  • Misstrauen / Skepsis abbauen,
  • Präqualifikation (Interessenten bewerten und potenzielle Anwärter herausfiltern),
  • "Drehbuch" anfertigen bei Besichtigungen, Verhandlungen und (Telefon-)Gesprächen,
  • Fragetechniken (geschickter, dosierter Einsatz von Gegenfragen und das Stellen der richtigen Fragen),
  • Körpersprache (Beachten von nonverbalen Signalen, Gestik und Mimik des Gegenübers beurteilen sowie eigene Körpersprache zielgerichtet einsetzen),
  • Abschlusssignale richtig deuten,
  • eigenen Sprachklang untersuchen und Sprache richtig einsetzen,
  • Sprechpausen,
  • künstliches Verknappen des Produkts,
  • Bedenkzeit,
  • Zögern,
  • Blickkontakt,
  • Ausweichen,
  • Einfühlungsvermögen,
  • Entgegenkommen,
  • Etikette / Kleidung nutzen.

Verkaufstechniken kommen ausführlich in der Literatur vor und lassen sich leicht auf die Immobilienwirtschaft anwenden.
 

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Zuletzt aktualisiert: 29.05.2019
Anzahl der Stichwörter insgesamt: 5233

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