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Auftragsakquisition (Maklergeschäft)
english: contract acquisition (broker's business)
 
Auftragsakquisition im Maklergeschäft kann als Beschaffung von Objektaufträgen zu Bedingungen verstanden werden, die einen positiven Beitrag zum betriebswirtschaftlichen Ergebnis des Maklerbetriebs erwarten lassen. Die Beschaffung von Interessentenaufträgen zur Objektsuche gehört zwar auch zur Auftragsakquisition. Sie spielt aber im deutschen Maklergeschäft kaum eine Rolle, obwohl sich ein solcher Marktzugang für Makler auch anbieten würde.

Im Rahmen der Auftragsakquisition sind folgende Rahmenbedingungen zu beachten:
  • Die Angebotskonditionen für das Objekt müssen marktrealistisch sein.
  • Die Maklervertragsbedingungen müssen so beschaffen sein, dass dem Makler auch ein genügend großer Spielraum für den Einsatz von Auftragsbearbeitungskosten bleibt.
  • Der Auftraggeber sollte sich zur Provisionszahlung im Abschlussfall verpflichten.
Kippes bezeichnet diese Elemente der Auftragsakquisition als "Zieltriade" der Auftragsakquisition.

Durch marktrealistische Angebotsbedingungen kann der Makler weitgehend die Auswirkungen des Erfolgsprinzips ausschalten. Marktrealistische Angebotsbedingungen liegen auch im Interesse des Auftraggebers, weil ein zu hoher Preisansatz zu einem sukzessiven Absenken der Preise führen muss. Dies ruft bei den Interessenten eine "Baissespekulation" hervor. Das Objekt ist dann nur unter Wert zu verkaufen. Ziel muss die Erreichung eines Verhandlungspreises mit einem den Marktverhältnissen entsprechenden Verhandlungsspielraum sein. Ein Makler hat in der Regel einen besseren Marktüberblick als der private Direktanbieter, so dass er den erzielbaren Preis für die Immobilie besser einschätzen kann. Dies ist auch einer der Gründe, warum Makler in den Immobilienvertrieb eingeschaltet werden.

Die Maklervertragsbedingungen sollten so gestaltet sein, dass der Makler über seinen Einsatz für den Auftraggeber auf der Ebene einer hohen Erfolgswahrscheinlichkeit agieren kann. Bemühen sich z. B. drei oder vier Makler gleichzeitig um den Verkauf, bestehen aus der Sicht jedes Einzelnen nur noch geringe Erfolgschancen, was den Kosteneinsatzspielraum erheblich reduziert. Als geeignetes Instrument zur Absicherung eines erfolgsorientierten Einsatzes bietet sich der Alleinauftrag an. Durch ihn werden die Auswirkungen des "Prinzips der Entscheidungsfreiheit des Auftraggebers" im Interesse beider Parteien erheblich reduziert. Die letzte Rahmenbedingung geht von der Überlegung aus: "Wer zahlt, schafft an." Übernimmt der Verkäufer die gesamte Maklerprovision, dann wird der Makler zum ausschließlichen Interessenvertreter des Verkäufers, was sich in der Regel im Gesamtergebnis des vermittelten Vertrages auswirkt.
 

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Zuletzt aktualisiert: 06.11.2018
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