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Akquisitionsgespräch / Qualifizierungsgespräch
english: sales talk / meeting to determine (basic) qualifications
 
Der Makler muss bei seiner Akquisition von Vermittlungsaufträgen im Akquisitionsgespräch / Qualifizierungsgespräch mit dem Eigentümer verschiedene Hintergrundinformationen erheben. Die wichtigsten sind:

Wie groß ist das Zeitfenster für die Vermarktung? Wie dringlich müssen die finanziellen Mittel dem Eigentümer zur Verfügung stehen?

Was ist der Veräußerungsgrund (zum Beispiel Erbfall, Scheidung, Geldnot)? Hier muss eine Einstufung der Gründe erfolgen, weil das Risiko besteht, dass Eigentümer nicht notwendigerweise verkaufen müssen, sondern den Markt austesten möchten und dem Makler damit unnötig viel Zeit und Kosten aufbürden.

Welcher Veräußerungspreis schwebt dem Eigentümer vor? Wie kommt dieser Preis zustande? Liegt eine professionelle Wertermittlung zugrunde? Welches sind sonstige Gründe, diesen Preis zu fordern? Ist der Preis realistisch und erzielbar? Wofür sollen die Mittel anschließend verwendet werden?

Wie viel Erfahrung hat der Eigentümer bisher mit der Vermarktung seiner Immobilie gemacht? Gegen vorausgegangene, mäßige Selbstvermarktungsmaßnahmen ist nichts einzuwenden, da sich ohnehin viele Privateigentümer zuerst an einer in Eigenregie durchgeführten Vermarktung versuchen. Wenn allerdings schon sehr umfangreiche Aktionen und häufige Anzeigenschaltungen erfolgten, ist zur Vorsicht zu raten. Ungünstige Anzeigengestaltung, Wahl der falschen Printmedien etc. können Gründe des Misserfolgs sein. Die grundsätzliche Gefahr besteht jedoch, dass sich das Objekt bereits totgelaufen hat und als Ladenhüter gebrandmarkt sein könnte. Dann empfiehlt es sich – soweit möglich – eine Vermarktungspause einzulegen oder zumindest das Konzept grundlegend zu ändern.

Welche Vorstellungen hat der Eigentümer von seiner Zukunft? Es gilt festzustellen, wie verhaftet der Eigentümer noch mit seiner Immobilie ist und ob er überhaupt hinter einem Verkauf steht. Jemand, der gar nicht unbedingt verkaufen möchte, hat geringere Vorstellungen davon, wo er sich in Zukunft sieht, als jemand, der sich planvoll und zielgerichtet auf einen Verkauf konzentriert, vorbereitet und sich damit schon emotional getrennt hat. Außerdem kommt hinzu, dass jemand, der ungern verkauft, nicht sonderlich kooperativ in Vermarktungsangelegenheiten sein könnte, zum Beispiel im Hinblick darauf, das Objekt marktfähig zu machen (zum Beispiel Säuberung, Entrümpelung, kleine Reparaturen, Schönheitsreparaturen).

Mit den gesammelten Informationen stuft der Makler den Eigentümer und potenziellen Auftraggeber ein, ob er den Vermittlungsauftrag annehmen möchte, weil er gute Aussicht auf Erfolg sieht, oder ob Vermittlungrisiken schon im Eigentümer selbst liegen. Dies resultiert aus den Antworten, dem Objekt, den Preisvorstellungen und auch aus einem gewissen Bauchgefühl. Fehlentscheidungen in dieser Phase sind mit hohen Kosten und viel Zeitaufwand verbunden, die gar keine oder nur geringe Rückflüsse (zum Beispiel nur durch vereinbarte Aufwandsentschädigungen) zur Folge haben.
 

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Zuletzt aktualisiert: 10.11.2017
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